Script d'appel de prospection B2B : trame et exemples

La trame en 6 étapes

1. Se présenter et demander un instant

Prénom, nom, société, en une phrase. Puis une question qui respecte le temps de l'interlocuteur : « Je vous appelle à un mauvais moment ? » Une réponse franche vaut mieux qu'une écoute distraite.

2. Donner la raison de l'appel

Une raison liée à son entreprise : un recrutement, une ouverture d'agence, un secteur, une demande sur votre site. C'est ce qui distingue un appel préparé d'un appel de masse.

3. Poser une question de découverte

Une question ouverte sur le problème que vous résolvez : « Comment suivez-vous aujourd'hui… ? », « Qu'est-ce qui vous prend le plus de temps dans… ? » Puis écouter.

4. Faire une proposition courte

Une ou deux phrases qui relient sa réponse à ce que vous faites, avec un bénéfice concret. Pas de liste de fonctionnalités.

5. Traiter l'objection

Reformuler, puis répondre par une question plutôt qu'un argument (voir le tableau ci-dessous).

6. Conclure sur un rendez-vous précis

Proposer deux créneaux : « Jeudi 10 h ou vendredi 14 h ? » Puis confirmer par e-mail dans la foulée.

Exemple de script complet

Commercial — Bonjour madame Lefèvre, Léa Martin de [Société]. Je vous appelle à un mauvais moment ?

Prospect — Non, allez-y.

Commercial — J'ai vu que vous recrutiez deux commerciaux. Comment vos équipes suivent-elles aujourd'hui leurs appels et leurs rappels ?

Prospect — Chacun a son fichier Excel, et on n'a pas de vision d'ensemble.

Commercial — C'est justement ce que nous réglons : chaque appel, chaque note et chaque rappel au même endroit, visibles par toute l'équipe. Le plus simple serait de vous le montrer en trente minutes. Jeudi 10 h ou vendredi 14 h ?

Prospect — Jeudi 10 h.

Commercial — Parfait, je vous envoie l'invitation par e-mail tout de suite. Bonne journée !

Répondre aux objections courantes

Objection	Piste de réponse
« Je n'ai pas le temps. »	« Je comprends. Quel serait le meilleur moment pour vous rappeler deux minutes ? »
« Envoyez-moi un e-mail. »	« Avec plaisir. Pour qu'il vous soit utile : qu'est-ce qui vous intéresserait en priorité ? »
« Nous avons déjà un prestataire. »	« C'est fréquent. Qu'est-ce qui vous plaît le plus chez lui, et qu'aimeriez-vous améliorer ? »
« Ce n'est pas moi qui gère. »	« Merci de me le dire. Qui serait la bonne personne, et puis-je lui dire que je viens de votre part ? »
« Pas de budget. »	« Je comprends. Quand se décide le budget de l'an prochain ? Je peux vous rappeler à ce moment-là. »

Passer le standard et laisser un message

Au standard, restez simple et précis : « Pourriez-vous me passer madame Lefèvre, la directrice commerciale ? » Un nom et une fonction ouvrent plus de portes qu'un long argumentaire.
Sur répondeur, un message de 15 à 20 secondes : qui vous êtes, une raison précise, votre numéro dit deux fois lentement. Puis un e-mail court dans la foulée.

Améliorer son script avec ses propres appels

Le meilleur script est celui qui a été testé. Avec la transcription automatique, relisez chaque semaine quelques appels : où la conversation a-t-elle décroché ? Quelle question a obtenu les réponses les plus riches ? En mode appels enchaînés, TéléPro prépare aussi une phrase d'accroche adaptée à chaque prospect à partir de sa fiche.

Questions fréquentes

Faut-il lire son script mot à mot ?

Non. Un script lu s'entend tout de suite. Gardez la trame et quelques phrases clés (présentation, question de découverte, conclusion), et parlez avec vos mots.

Quelle est la meilleure phrase d'accroche au téléphone ?

Celle qui donne une raison d'appeler propre à l'entreprise contactée : un recrutement, une actualité, une demande. Elle doit tenir en une phrase et se terminer par une question.

Quel est l'objectif d'un premier appel de prospection B2B ?

En général, obtenir un rendez-vous de découverte avec la bonne personne, pas vendre. Un rendez-vous précis, confirmé par e-mail, est le meilleur indicateur de réussite d'un appel.

Script d'appel de prospection B2B : la trame en 6 étapes